6. Búsqueda de intereses es la clave

Nos encontramos con Adela y César, en un intercambio que solemos tener ya sea como esposos o en el trabajo, muy frecuentemente. Existe una diferencia de opinión, pero …

—Adela, ¿qué te parece si vamos al río con los niños el sábado? —César, quien acaba de llegar del trabajo, le habla a su esposa, lleno de entusiasmo.  

—Noooo, César —le contesta Adela con voz quejumbrosa—. No quiero.

César le acaba de sugerir un viaje al río a Adela, pero ella se ha negado. Esta conversación, como mil otras, podría resultar en sentimientos de contención entre los involucrados —especialmente si César sigue insistiendo en que deben ir al río y su señora sigue resistiéndose a la idea. 

¿Cuáles son las opciones de esta pareja? Cada uno parece estar muy seguro de lo que quiere. Quizá se griten, o se dejen de hablar, o Adela consienta de mala gana y le deje saber a su esposo, cada segundo que estén en el río, lo mal que lo está pasando. O podrían turnarse e ir algunas semanas y no otras y también turnarse en hacerse la vida imposible. O tal vez César vaya al río con los niños y deje a Adela en casa; o puede dejar a toda la familia en casa e ir solo. Estas soluciones pueden llegar a incrementar los sentimientos de antagonismo entre los cónyuges. A continuación veremos varias técnicas para mejorar la comunicación cuando existan desacuerdos.

Búsqueda de intereses

Algunos de los conceptos más potentes son los más simples. Uno de éstos fue desarrollado por el equipo de negociación de Harvard y está detallado en la conocida obra, Sí… ¡de acuerdo! (cómo negociar sin ceder).8 Los individuos que enfrentan un desacuerdo, tal como César y Adela, pueden beneficiarse de un enfoque en sus necesidades, temores e intereses en vez de mantenerse en sus posturas o posiciones. La postura de César es que él desea ir al río; la de su esposa es que ella no lo quiere hacer. 

Mientras nos concentremos en nuestras propias posturas tenderemos a resaltar nuestros desacuerdos. Roger Fisher y William Ury sugieren que cuando tengamos que enfrentar una desavenencia, cambiemos nuestro enfoque, y en vez de defender nuestras posturas, que tratemos de satisfacer las necesidades y temores de otros tanto como las nuestras. 

Cuando César pacientemente intenta determinar las necesidades insatisfechas de Adela —con calma, ya que seguramente Adela no ha analizado sus propias necesidades— él empieza a descubrir que, para su mujer, el viaje al río significa: (1) un largo viaje al pueblo más cercano —ya que vive en un sector aislado— a comprar provisiones para el día de campo;    (2) ser dejada sola con los hijos por varias horas mientras que César sale a conversar con los pescadores; (3) tener que estar muy alerta cada segundo, cuidando que los niños no se metan en las peligrosas aguas del río; y (4) asumir todo el peso de la responsabilidad de guardar las cosas al retornar al hogar. En otras palabras, el viaje al río no es ningún picnic para Adela. 

César tiene sus propios temores y necesidades que considerar: (1) su anhelo de pasar tiempo con la familia; (2) el deseo de alejarse del teléfono ya que su jefe suele llamarlo cuando hay emergencias en el trabajo; (3) el gran amor que tiene por estar al aire libre; (4) el evitar quedarse en casa sin aire acondicionado; y (5) el no desperdiciar un día entero mirando la televisión. 

Una vez que César logra comprender las necesidades de su esposa y el peso que ella siente cada vez que van al río, quizá pueda ofrecer algunas sugerencias en forma tentativa. 

—Adela, yo tengo que ir al pueblo una o dos veces por semana. ¿Te parece si me das la lista de provisiones que necesitas?

—Sí, me parece —Adela consiente con la cabeza.

La negociación basada en los intereses, entonces, está construida sobre la base de cumplir con las necesidades de cada parte.

El asunto de los pescadores tomó tiempo para solucionarse. Después de un largo intercambio de ideas y preocupaciones, los cónyuges estudiaron la posibilidad de que César saliera a conversar con los pescadores por una hora antes del almuerzo, pero que también llevara a los niños con él. Adela aprovecharía ese lapso para leer un buen libro ya que casi nunca tenía tiempo para hacerlo. Después de almuerzo llevarían a cabo una actividad como familia.   

—Pienso que me está agradando la idea —Adela sonríe.

—Me doy cuenta de que cuando regresamos a casa luego de los paseos y me acuesto sin ayudar no he sido justo contigo. ¿Qué te parece si todos, incluyendo los niños, ayudamos a guardar las cosas cuando regresemos a casa?

 ¿Le sorprendería saber que fue Adela la que sugirió el próximo viaje al río? El trabajo adicional para César fue insignificante. Además, creó vínculos hermosos con sus hijos que años más tarde recordaron con agrado esas caminatas con su padre. Una vez que comprendamos las necesidades y temores de otra persona, nos daremos cuenta de que hay muchas soluciones a desafíos que parecían imposibles. 

En negociaciones tradicionales, generalmente nos centramos exclusivamente en nuestras necesidades y suponemos que es responsabilidad del otro individuo preocuparse de las suyas. Sin embargo, cuando mostramos un interés sincero en los intereses de otros, aumentamos las posibilidades de satisfacer los nuestros. El hablar sobre nuestras necesidades y temores puede haber sido considerado como algo egoísta en la negociación tradicional, pero la negociación creativa exige la consideración de nuestros intereses tanto como los del otro. 

Cuando se nos prende la ampolleta, nos percatamos que en la negociación no se trata de un juego de suma cero en el que una persona debe perder para que la otra gane. Tampoco es necesario resolver los desafíos con un compromiso inefectivo. En cambio, ambas partes pueden ser ganadoras —al mantener abiertas las líneas de comunicación cuando surgen los problemas. 

La negociación basada en los intereses, entonces, está construida sobre la base de cumplir con las necesidades de cada parte. “Los conflictos muy arraigados requieren de un tremendo empleo de energía psicológica y física”, argumenta Jay Rotham. “Estos conflictos pueden ser creativamente transformados cuando los adversarios aprenden, irónicamente quizá, que ellos pueden satisfacer sus necesidades y aspiraciones más profundas sólo con la cooperación de aquellos que más vigorosamente se les oponen”.9

Gregorio Billikopf Encina
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Gregorio Billikopf Encina

Gregorio pertenece a la Rama Llanquihue, Estaca de Puerto Montt, Región de los Lagos, Chile. Es el autor de Isaías testifica de Jesucristo y un académico emérito de la Universidad de California y profesor de la Universidad de Chile; autor de Mediación Interpersonal: Facilitando el diálogo entre las partes (5ta edición) y Administración Laboral Agrícola: Cultivando la productividad del personal (2da edición). Gregorio es hijo de padre judío y madre chilena. Se unió a La Iglesia de Jesucristo de los Santos de los Últimos Días después de encontrar a Cristo al leer el Libro de Mormón. Puede comunicarse con el autor a través de bielikov2@yahoo.cl.
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